Påverkanspsykologi

Diskutera sociologi, historia, religionsvetenskap, ekonomi, språk, statsvetenskap o.s.v. ur ett vetenskapligt perspektiv.

Påverkanspsykologi

Inläggav devadatta » lör 01 okt 2011, 15:06

En av världens mest spridda populärvetenskapliga böcker om påverkanspsykologi är Påverkan (Influence) av den amerikanske psykologiprofessorn Robert Cialdini. I den försöker han sammanfatta forskning om påverkan i sex principer som han menar återkommer gång på gång i olika varianter i både experiment och på fältet. Som vanligt när det gäller vetenskap, och speciellt psykologi, så kommer det säkerligen visa sig att han har fel i flera detaljer, men tills vidare kan man använda principerna som välgrundade arbetshypoteser. Dessa är:

Ömsesidighet (Reciprocation)

Förpliktelse och konsekvens (Commitment and consequence)

Sociala bevis (Social proof)

Sympati (Liking)

Auktoritet (Authority)

Brist (Scarcity)

I den svenska översättningen används ”reciprocitet” för ömsesidighet och ”knapphet” för brist. Jag kommer gå igenom vad de sex mekanismerna innebär och ge exempel (både vetenskapliga studier och anekdoter) men jag kommer inte försöka belägga dem. Den som är intresserad kan skaffa boken och läsa om beläggen själv. Däremot är det välkommet att nämna studier som går emot dessa principer (och även de som stödjer). Syftet med detta är att skeptiker ska lära sig mer om påverkansmekanismer så att vi kan bli mer effektiva. Därför är det väldigt välkommet med såväl exempel på dessa i skeptiska sammanhang som idéer om hur man kan använda dem där. Alla sorts exempel och ideér är dock välkomna eftersom det ytterst är människor mer än sammanhang det handlar om. Tipsen på hur man kan motstå påverkansmekanismerna kommer även de från boken.

KONTRAST

Som exempel använder sig Cialdini av en princip inom perceptionspsykologin som heter kontrastprincipen. Den går ut på att vi överdriver skillnaden mellan två sinnesintryck i följd som är av samma typ. Istället för att det andra intrycket bedöms för sig så bedöms det i relation till det första intrycket som blir en referens. Det kan man använda genom att först visa något som är överdrivet och sedan visa det man vill sälja. I det fallet samverkar kontrastprincipen också med ömsesidig eftergift.

Exempel:
  • Ett tungt föremål verkar tyngre om man lyfter ett lätt före, en snygg person verkar snyggare om man först sett en med vardagligt utseende

Anekdoter:
  • En biljardaffär hade problem med att kunderna nästan bara köpte de billigaste biljardbordsmodellerna. När de analyserade säljtekniken kom de fram till att de började med att visa de billigaste modellerna och efter hand gick upp i pris. När de ändrade rutinen till att istället börja med de dyraste modellerna lyckades de sälja många fler av de medeldyra borden.
  • Cialdini följde med en husmäklare som berättade att de hade ett par nedgångna hus till överdrivna priser som många mäklare började med att visa för sina kunder. Syftet med dem var dock inte att de skulle bli sålda, utan snarare att kunderna skulle ha något att jämföra med de hus som verkligen var till salu.
  • Bilförsäljare har lättare för att sälja kringutrustning efter att de sålt bilar. Priset på en musikspelare, bättre AC eller däck är väldigt litet i jämförelse.

Studier:
  • Ett vanligt perceptionsexperiment är att ha tre hinkar med varmt, ljummet och kallt vatten och doppa varsin hand i den varma och kalla. När man sedan stoppar dem i samma hink med ljummet vatten kommer det kännas kallt för den uppvärmda handen och vice versa, vilket visar att upplevelsen av temperatur påverkas av vad vi upplevt precis innan.

Det finns tre sätt att använda sig av påverkanmekanismer: inte alls (omedveten), ärligt (använda dem när de dyker upp spontant i olika situationer) samt oärligt (använda dem genom att ljuga och luras). Cialdini själv säger att det finns två skäl att inte använda dem oärligt. Det ena är att det riskerar skada en själv i längden eftersom möjligheten alltid finns att andra kommer få reda på att man är en bedragare. Ens rykte och därmed möjligheter till framtida samarbete kommer därmed försämras. Det andra skälet är att man kommer få en sämre självbild (givet att man har samvete och förstår vad man sysslar med) som riskerar leda till både förakt för andra och en själv när man tvingar sig att lura andra regelbundet. I sin tur kan det påverka förmågan att arbeta i framtiden. Men det är ju inte bara eller kanske ens främst en själv som tar skada av att man luras, utan framförallt andra människor. Eller som läkaretiken formulerar det: primum non nocere (först av allt, gör ingen skada).

Elaboration Likelihood Model

En modell för hur människor behandlar budskap utifrån innehåll (t.ex. argument) och form (t.ex. humor eller framförarens utseende) är den så kallade Elaboration Likelihood Model (ELM). En introduktion till ELM finns i denna tråd.
Vetenskap - det är roligt för att det är sant!
Användarvisningsbild
devadatta
Forumadministratör
 
Inlägg: 8185
Blev medlem: tis 27 mar 2007, 21:35

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav devadatta » lör 01 okt 2011, 15:08

Här är ett utdrag ur boken Påverkan (översatt av mig) där Cialdini förklarar varför vi använder dessa principer:

Inom etologin, läran om djurs beteende, vet man att många beteenden sker enligt fasta mekaniska mönster. Dessa automatiska reaktioner finns även hos människor som liksom andra djur ofta triggas av en enda egenskap hos den relevanta informationen i en situation. Det är väldigt användbart för individen som snabbt och enkelt kan besluta sig för en handling utan att noggrant behöva analysera varje annan relevant informationsbit.

Fördelen med en sådan genväg ligger i dess effektivitet och ekonomi. Genom att reagera automatiskt på en ovanligt informativ egenskap hos situationen kan individen spara avgörande tid, energi, resurser och mental ansträngning. Nackdelen med ett sådant svar ligger i dess svaghet för onödiga och kostsamma misstag. Genom att bara reagera på bara en egenskap (även en viktig sådan) ökar individen risken för fel och misstag, speciellt när reaktionen är automatisk och tanklös. Risken för fel ökar ännu mer när andra individer försöker dra egen nytta genom att manipulera fram det önskade beteendet.

En stor del av medgörlighetsprocessen (där någon sporras att göra som en annan vill) kan förstås som en mänsklig tendens till automatiska genvägsreaktioner. De flesta människor har en uppsättning automatiska regler för att gå med på andras viljor, som vanligtvis säger åt oss när det är fördelaktigt att göra så. Dessa regler för samtycke och medverkan kan användas som verktyg för att påverka folk att gå med på ens begäran.
Vetenskap - det är roligt för att det är sant!
Användarvisningsbild
devadatta
Forumadministratör
 
Inlägg: 8185
Blev medlem: tis 27 mar 2007, 21:35

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav devadatta » lör 01 okt 2011, 15:12

Här är några reflektioner från mig, blandat med exempel och citat från boken:

Även om vi är den mest tänkande och reflekterande arten som funnits på jorden har vi inte oändligt med tid, energi, motivation och tankekraft att analysera allt, och även om vi hade det behöver vi ändå övning som input för realistiska reflektioner. För att fördela tankekraften optimalt behöver vi hitta genvägar i tänkandet, enkla tumregler som nästan alltid är till nytta för oss. De fungerar genom att man bara reagerar på en eller några få egenskaper i situationen. Det handlar om en praktisk realism, att bara lägga märke till det absolut nödvändiga för att fatta nyttiga beslut och spara tankemödan till annat som är lika viktigt eller viktigare, roligare, nyttigare eller meningsfullare:
Cialdini skrev:Flera experiment har visat att människor troligare tar itu med information på ett kontrollerat sätt när de både har viljan och förmågan att analysera den noggrant. I annat fall kommer de bara bedöma den ytligt. I en studie fick universitetsstudenter lyssna på ett inspelat tal som stödde idén att alla studenter skulle vara tvungna att genomgå omfattande prov innan de kunde bli utexaminerade. De som fick höra detta delades upp i två grupper där ena gruppen berördes personligen av beslutet, medan de andra fick reda på att ändringen skulle genomföras först efter att de utexaminerats. Resultatet var att de som inte påverkades personligen främst övertygades av talares expertis inom utbildningsfrågor och inte brydde sig om argumenten så mycket. De som påverkades personligen struntade dock i talarens expertis och övertygades främst av argumentens kvalitet.

Ibland går det fel eftersom ingen regel är perfekt och verkligheten är kaotiskt faktafylld och fragmentarisk. Det viktiga är dock trade-offen mellan dels verklighetsuppfattning och dels handling, motivation och beslutsfattande. Utan det senare kommer inga barn bli gjorda, och utan nya barn kommer det inte blir några nya verklighetsuppfattningar, varken falska eller sanna. De nämnda påverkansmekanismerna gör oss lättlurade, men de är samtidigt vanliga av en anledning, och det är för att de är pålitliga i allmänhet och oftast mycket bättre än handlingsförlamning. Att de är vanliga bör inte tolkas som att alla tänker fel och måste undvika dem, utan snarare tvärtom. De är oftast pålitliga och bör bevaras genom att hindra att folk missbrukar dem. Alternativet är att ge oss dubbelt så stora hjärnor (inte för att det skulle räcka).

En anledning till att FBI misslyckades med stormningen av sekten Brach Davidians i Waco i Texas var att de blev så översköljda med information om situationen (samt inte hade erfarenhet av religion) att de använde sig av sina standardrutiner. Vid informationsöverflöd behöver man ha prioriteringsregler, enkla genvägar eller tumregler för att sortera all data, annars riskerar man bli överbelastad och ignorera allting. Auktoritetstron på vetenskapliga experter är ett tydligt exempel på en vanlig hantering av den vetenskapliga informationsexplosionen.

Skeptiker håller ofta sanningen (i betydelsen empiriska belägg och logiska resonemang) högt, som en dygd eller ett egenvärde, och det är ett bra ideal när det gäller vetenskap. Men när det handlar om att leva och överleva är det inte alls säkert att det är nyttigt, ibland är det säkerligen onyttigt. När man granskar verkligheten kommer alltid en explosion av detaljer upp, både i data och resonemang, som ingen människa praktiskt kan hantera i vardagliga beslutssituationer, och som kan leda till ignorans eller cynism. Låt oss ta ett hypotetiskt exempel: en par unga idealistiska människor vill ändra världen till det bättre genom att engagera sig i ett politiskt parti. Den ene rusar med full entusiasm med huvudet in i väggen medan den andra får råd av en luttrad, erfaren politiker om hur svårt det är att påverka stora och viktiga beslut. Den förste lär sig hur man organiserar aktioner, hur man motiverar andra och sig själv (eller vad man inte motiveras av), hur man trycker en tidning mm, men ändrar inte världen utan mest bara sig själv. Den andra får reda på hur svårt det är att ändra, att man måste vara med på många tråkiga möten och skriva rapporter i tio år innan man kanske får igenom en liten reform, och väljer att stanna hemma och titta på tv istället. Den förste hade felaktiga föreställningar men lärde sig nyttiga färdigheter och insikter på vägen. Den andra hade rätt men lärde sig inget nyttigt. Som skeptiker är det möjligt att man i olika fall försämrar en människas liv eller ökar lidandet genom att påpeka vad som är sant (eller snarare vad vi inte vet säkert), även om man ökar antalet korrekta verklighetsuppfattningar. Kort sagt är logiska felslut felaktig argumentation, men de kan göra livet lättare att leva, även för skeptiker. Man riskerar lura sig själv om man inte är medveten om det.
Vetenskap - det är roligt för att det är sant!
Användarvisningsbild
devadatta
Forumadministratör
 
Inlägg: 8185
Blev medlem: tis 27 mar 2007, 21:35

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav Moridin » lör 01 okt 2011, 15:56

Är bokens ursprungstitel "Influence: The Psychology of Persuasion" eller "Influence: Science and Practice"?
Either you believe evidence that can be tested, verified, and repeated will lead to a better understanding of reality, or you do not. - Michael Specter
|AIDSTruth | Evidens för makroevolution | Skeptical Science|
Användarvisningsbild
Moridin
 
Inlägg: 15697
Blev medlem: tor 10 jan 2008, 11:32

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav devadatta » lör 01 okt 2011, 16:01

Moridin skrev:Är bokens ursprungstitel "Influence: The Psychology of Persuasion" eller "Influence: Science and Practice"?

Jag har använt femte utgåvan av Influence: Science and Practice (från 2009 verkar det som). Det är den som innehåller flest studier. Den andra är ännu mer populärt hållen.
Vetenskap - det är roligt för att det är sant!
Användarvisningsbild
devadatta
Forumadministratör
 
Inlägg: 8185
Blev medlem: tis 27 mar 2007, 21:35

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav Moridin » lör 01 okt 2011, 16:02

Tack för förtydligandet.
Either you believe evidence that can be tested, verified, and repeated will lead to a better understanding of reality, or you do not. - Michael Specter
|AIDSTruth | Evidens för makroevolution | Skeptical Science|
Användarvisningsbild
Moridin
 
Inlägg: 15697
Blev medlem: tor 10 jan 2008, 11:32

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav kaxiga Z » mån 03 okt 2011, 18:40

En biljardaffär hade problem med att kunderna nästan bara köpte de billigaste biljardbordsmodellerna. När de analyserade säljtekniken kom de fram till att de började med att visa de billigaste modellerna och efter hand gick upp i pris. När de ändrade rutinen till att istället börja med de dyraste modellerna lyckades de sälja många fler av de medeldyra borden.

Någon gång på 90-talet hade Frankrike sprängt sex st av åtta planerade kärnvapenprover på en Stillahavs-ö. Plötsligt meddelade Chirac att de två kvarvarande proverna inte kommer att behöva sprängas. Stora jubel och applåder fick han. Undrade lite om vilken effekten hade blivit ifall han hade annonserat från början att han skulle spränga sex ggr. Inga jubel, förmodligen.
The proof is irrefutable.

/Robert Palmer
Användarvisningsbild
kaxiga Z
Forummoderator
 
Inlägg: 17261
Blev medlem: tor 21 jun 2007, 07:44

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav kaxiga Z » ons 05 okt 2011, 09:14

The proof is irrefutable.

/Robert Palmer
Användarvisningsbild
kaxiga Z
Forummoderator
 
Inlägg: 17261
Blev medlem: tor 21 jun 2007, 07:44

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav FudoMyoo » fre 04 nov 2011, 17:30

Relaterat: Bevisat att informationskampanjer om alkohol ökar drickandet. Studien verkar dock inte vara publicerad än.
Ordnung muss sein.
Användarvisningsbild
FudoMyoo
 
Inlägg: 8764
Blev medlem: ons 29 dec 2004, 15:24

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav kiss » fre 11 nov 2011, 02:23


Förutom ELM och HSM så har jag nu stött på Extended Parallel Process Model
EPPM, includes both thinking and feeling in conjunction with threat and fear appeals
[...]
Any discrete emotion can be used in a persuasive appeal; this may include jealously, disgust, indignation, fear, and anger. Fear is one of the most studied emotional appeals in communication and social influence research.

Kim Witte skrev:It appears that strong fear appeals and high-efficacy messages produce the greatest behavior change, whereas strong fear appeals with low-efficacy messages produce the greatest levels of defensive responses.

FudoMyoo skrev:Relaterat: Bevisat att informationskampanjer om alkohol ökar drickandet. Studien verkar dock inte vara publicerad än.

En sådan effekt har tydligen ett namn: Reactance.
Användarvisningsbild
kiss
 
Inlägg: 831
Blev medlem: tis 19 feb 2008, 00:19

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav Englund » mån 28 nov 2011, 20:00

devadatta skrev:
  • Ett vanligt perceptionsexperiment är att ha tre hinkar med varmt, ljummet och kallt vatten och doppa varsin hand i den varma och kalla. När man sedan stoppar dem i samma hink med ljummet vatten kommer det kännas kallt för den uppvärmda handen och vice versa, vilket visar att upplevelsen av temperatur påverkas av vad vi upplevt precis innan.
Detta fenomen förklaras inte nödvändigtvis enbart med psykologiska mekanismer. Termoreceptorer skickar nervimpulser beroende på förändring i temperatur, inte beroende på absolut temperatur.
Nu är då och framtiden är för alltid!
Englund
 
Inlägg: 783
Blev medlem: sön 06 feb 2011, 12:14
Ort: Borås

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav kaxiga Z » mån 12 nov 2012, 22:08

Jag skulle behöva hjälp med följande:

Har ni några tips på hur man kan gå tillväga när ens argument, hur utvecklade noggranna, studie-refererande de än är, omedelbart avfärdas eftersom samtalspartnern redan har en (kanske t o m bergfast) uppfattning om en?

(Uppfattning i stil med att h*n anser att man är: korkad / tävlingsmotståndare / fräck / tar-för-mycket-plats / virrig / besserwisser,)

Och man ändå känner att det i ett visst fall handlar om något akut, som man verkligen ändå behöver övertyga personen om. 'Trots att det är just jag som säger det'.

Hur göra då?
The proof is irrefutable.

/Robert Palmer
Användarvisningsbild
kaxiga Z
Forummoderator
 
Inlägg: 17261
Blev medlem: tor 21 jun 2007, 07:44

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav amandaduregard » mån 12 nov 2012, 22:14

kaxiga Z skrev:Jag skulle behöva hjälp med följande:

Har ni några tips på hur man kan gå tillväga när ens argument, hur utvecklade noggranna, studie-refererande de än är, omedelbart avfärdas eftersom samtalspartnern redan har en (kanske t o m bergfast) uppfattning om en?

(Uppfattning i stil med att h*n anser att man är: korkad / tävlingsmotståndare / fräck / tar-för-mycket-plats / virrig / besserwisser,)

Och man ändå känner att det i ett visst fall handlar om något akut, som man verkligen ändå behöver övertyga personen om. 'Trots att det är just jag som säger det'.

Hur göra då?

Om det är akut och väldigt viktigt hade jag accepterat idiotin och skickat fram en bulvan.
Men det är väl ingen som bryr sig om vad jag tycker.
Användarvisningsbild
amandaduregard
 
Inlägg: 1594
Blev medlem: lör 23 okt 2010, 20:51
Ort: Göteborg

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav FudoMyoo » ons 05 dec 2012, 09:38

Förmodligen inget nytt under solen, men en lite kortare artikel på temat: Why People Believe Weird Things and 8 Ways to Change Their Minds.
Ordnung muss sein.
Användarvisningsbild
FudoMyoo
 
Inlägg: 8764
Blev medlem: ons 29 dec 2004, 15:24

Re: Påverkanspsykologi

Inläggav FudoMyoo » tor 07 feb 2013, 15:43

Enkel påverkansmetod: Du är fri att säga nej.
Ordnung muss sein.
Användarvisningsbild
FudoMyoo
 
Inlägg: 8764
Blev medlem: ons 29 dec 2004, 15:24

Nästa

Återgå till Samhällsvetenskap och humaniora

Vilka är online

Användare som besöker denna kategori: Inga registrerade användare och 1 gäst